Сокращение эффективности потоковых продаж, тренд на коллаборации с риелторами, важность формирования «легенды» проектов для реализации элитной недвижимости и волатильность спроса – темы, которые сегодня особенно волнуют брокеров и застройщиков. Эти вопросы эксперты обсудили на сессии «Собственный отдел продаж vs привлеченные агентства» на XII Всероссийском форуме-практикуме FOR CITIES | Форум для городов, организованном Школой Девелопера и KEY CAPITAL.
Екатерина Фалалеева («Метриум»): «Совместные предприятия позволяют застройщикам возвращать часть затрат через дивиденды»
Генеральный директор компании «Метриум Премиум» Екатерина Фалалеева рассказала о кардинальной трансформации механизмов продаж на первичном рынке. За последние 2-3 года почти перестали работать многие традиционные каналы реализации новостроек: потоковые продажи, льготная ипотека для всех, недорогая лидогенерация. В то же время высокий уровень эффективности демонстрируют агентские каналы продаж, трейд-ин, офисы застройщиков, агрегаторы недвижимости, мероприятия для брокеров. Растет роль эксклюзивного и ко-эксклюзивного подхода. Смещение фокуса на партнерство с агентами позволяет девелоперам более пристально сосредоточиться непосредственно на строительных процессах. Таким образом, удается достигать оптимального КПД благодаря разграничению функций в зависимости от основных компетенций партнеров.
В качестве наиболее успешного формата коллаборации девелоперов и брокеров себя зарекомендовали совместные предприятия. Например, «Метриум» и «Аеон Девелопмент» применяют такую схему при реализации масштабного городского квартала «Ривер Парк Коломенское». В рамках совместных предприятий девелопер становится мажоритарным партнером, а брокер – миноритарным. При этом миноритарий участвует во всех блоках работ – от разработки продукта до передачи ключей собственникам и даже эксплуатации готовых объектов. Столь тесный формат сотрудничества экономически обоснован при площади проекта от 80 тыс. кв. м и сроке реализации более 4 лет. Совместное предприятие становится полноценным департаментом продаж, позволяя застройщику сосредоточиться на девелопменте. Главные преимущества совместных предприятий – организация продаж на основе регулярного анализа трендов, синергия брендов, вовлечение в процесс партнерской сети и возвращение части затрат через дивиденды.
Анна Раджабова («Метриум»): «Для высокобюджетной недвижимости «легенда» – один из главных драйверов продаж»
Директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» Анна Раджабова объяснила преимущества гибридной модели продаж на рынке высокобюджетной недвижимости. Для элитных проектов предпочтительным выглядит сочетание собственного отдела продаж и широкой агентской сети, для комплексов делюкс-класса – ограниченного пула агентства и сильных внутренних продаж. Важно определиться, какая модель лучше подчеркнет эксклюзивность и ценность продукта. Продажи «любой ценой» недопустимы и способны подорвать престиж бренда, а также репутацию девелопера.
Важно понимать, что приобретение высокобюджетного жилья носит в основном эмоциональный характер. Покупатели элитных проектов активно ориентируются и на рациональные критерии, но в делюкс-классе чаще всего речь идет о «покупке мечты». Соответственно, большое значение имеет «легенда» проекта – неповторимый образ, привлекающий клиентов и призванный подчеркнуть их высокий социальный статус. Брокеры должны участвовать в формировании и продвижении «легенд» реализуемых проектов. Также важно разрушать негативные мифы. В частности, распространен стереотип, что уровень сервиса в высокобюджетных проектах Москвы снизился после ухода из РФ ведущих зарубежных операторов. Но это не так. Российские специалисты, успевшие почерпнуть мировой опыт, сегодня предлагают не менее качественный сервис, полностью отвечающий запросам клиентов.
Елена Бобровская (ЦИАН): «Цена спроса волатильна, но стоимость предложения точно продолжит расти»
Ведущий аналитик ЦИАН Елена Бобровская сообщила, что в феврале-марте 2026 года произошла «глубокая просадка» рынка после ажиотажа в преддверии изменения параметров семейной ипотеки. В апреле спрос начал медленно восстанавливаться, но все равно остается существенно ниже результатов аналогичного периода 2025 года. Тем не менее, по итогам 2026 года можно ждать коррекцию вверх до 5%. Драйверами покупательской активности служат постепенное снижение ключевой ставки и новая волна ажиотажа в преддверии очередного ужесточения семейного кредитования.
Стоимость квартир, реализуемых по ДДУ, впервые за долгое время сократилась. Но «цена спроса волатильна». Ситуация обусловлена исключительно временной переориентацией клиентов на более доступные квартиры. В то же время средняя стоимость квадратного метра в экспозиции продолжит расти, по меньшей мере, на 10% год. Такая динамика объясняется особенностями системы проектного финансирования и повышения доли проектов класса бизнес и выше. Вторичное жилье сейчас дорожает быстрее. Разрыв цен с новостройками в крупнейших городах России с начала 2026 года уменьшился в среднем с 26% до 22%. Однако в ближайшие месяцы темпы роста цен новостроек и «старого фонда», вероятно, выравняются.
«Девелоперы сегодня все более тщательно работают над каждым этапом «воронки продаж», – резюмирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – Лидогенерация за последние годы значительно подорожала, сроки принятия решений растут, темпы продаж сокращаются. На этом фоне особенно значимым становится повышение конверсии. Поэтому застройщики все чаще привлекают опытных брокеров, увеличивают комиссии, однако в то же время строже контролируют эффективность их деятельности. Даже один квартал с низким числом сделок по ДДУ в строящемся проекте может привести к значительному снижению маржинальности, ведь стоимость проектного финансирования напрямую коррелирует с темпами наполнения эскроу-счетов».
