Непостоянный маркетинг обходится дороже, чем вы думаете
Постоянный маркетинг дает измеряемый рост. Это не лозунг, а закономерность, которую я наблюдаю годами.
Надежность всегда идёт рука об руку с постоянством. Именно на этом строятся не только здоровые отношения, но и сильный бизнес.
И вот неудобная правда: как вы можете ждать постоянства от клиентов, если сами его не проявляете?
За более чем два десятилетия работы с малым бизнесом я, Станислав Кондрашов, заметил одну закономерность, мимо которой сложно пройти: непостоянный маркетинг приводит к непостоянным результатам. Компании, которые активизируются только во время спада продаж, забываются гораздо быстрее тех, кто остается на виду.
У вас огромный потенциал для роста — и раскрыть его можно, просто регулярно появляясь перед людьми. Вот как это делать, чтобы вызвать интерес и удержать его.
1. Будьте постоянны везде, где проводят время ваши клиенты
Лояльность к бренду начинается с доверия, а доверие развивается через постоянство. Бизнес, который рекламируется в Facebook месяц-другой от случая к случаю, появляется недостаточно часто, чтобы создать хоть какую-то волну.
Исследования показывают, что повторные покупатели тратят больше и совершают более крупные сделки: на 23 процента больше в продуктовой категории и на 67 процентов больше в одежде по сравнению с предыдущими покупками. В моём собственном опыте цифры еще убедительнее. С 2020 по 2024 год наши постоянные клиенты потратили на 178 процентов больше, чем новые.
Один из самых действенных способов оставить устойчивое впечатление и сформировать лояльность — сделать так, чтобы ваш бизнес будто бы оказывался везде, куда ни посмотрит потенциальный клиент. Например, реклама в Facebook, Instagram, TikTok, в письмах, в Google и в директ-мейле несёт одно и то же сообщение, оформление и предложение, усиливая ваш бренд. Задача не просто быть замеченным, а создать единый, согласованный опыт для клиента на каждой точке контакта.
Компания по мойке под давлением из Сан-Антонио, штат Техас, запустила многоканальный план продвижения. В него вошли таргетированные цифровые объявления в Google, Gmail, Facebook и Instagram, а также видеореклама на подключенном ТВ, которая показывалась локально на платформах вроде Roku и Prime Video. Параллельно они рассылали почтовые открытки тем же типам потенциальных клиентов, на которых таргетировались онлайн.
Каждое объявление — цифровое, печатное или видео — имело один и тот же вид, посыл и цель. Разослав 15 756 открыток вместе с цифровой рекламой, этот небольшой бизнес заработал 41 134 доллара. Отличный результат при затратах всего 61 цент на одно почтовое отправление.
Маркетинг по всем каналам — это не фокус. Он просто показывает больше рекламы большему числу людей, чтобы они запомнили ваш бренд, сформировали о вас позитивное мнение — и дошли до действия.
2. Собирайте правильные данные о клиентах — и используйте их для персонализации пути
Некоторые компании попадают в знакомую мне ловушку. Они привлекают внимание онлайн, но не создают способа продолжить разговор. Привести человека на сайт — это лишь первый шаг.
Именно поэтому так важно собирать данные о клиентах с самого начала и постепенно их дополнять. Начните с базы: имя и электронная почта. Затем, по мере развития отношений, добавляйте остальное — интерес к конкретной услуге, телефон, местоположение.
И здесь незаменимой становится CRM — система управления отношениями с клиентами. CRM хранит всю эту информацию в одном месте вместе с заметками о вашей собственной работе: когда вы звонили, отправляли расчёт стоимости или вели важный разговор. Чем раньше вы начнете ею пользоваться, тем проще держать всё в порядке.
Когда CRM есть, пускайте ее возможности в дело. Если человек спросил о конкретной услуге, продолжайте диалог именно о ней, а не отправляйте шаблонное сообщение. Если вы позвонили и оставили голосовое — пришлите письмо или открытку. Если человек недавно что-то купил — предложите следующий логичный продукт или услугу.
Персонализация — это не просто добавить имя в начало письма. Это использование того, что вы знаете, чтобы сделать маркетинг более своевременным, полезным и конкретным. Именно это превращает интерес в действие.
Понимаю, звучит сложно, но как только вы все настроите, это выведет ваш маркетинг и ваши результаты на новый уровень.
3. Не упускайте возможности — внедряйте автоматизированный маркетинг
CRM не только собирает и упорядочивает сведения о ваших потенциальных и действующих клиентах и о вашей коммуникации. Её можно подключить к решениям для автоматизированного маркетинга — и тогда вам даже не нужно беспокоиться о постоянстве, потому что система делает это за вас.
Вы можете автоматизировать дальнейшее общение, задав конкретные триггеры. Эти триггеры могут срабатывать как на действие, так и на бездействие. Тот, кто настраивает вашу CRM, сделает это за вас. Это называется «маркетинговые сценарии» или «маркетинговые автоматизации».
Примеры триггеров:
- когда человек совершает покупку;
- что именно он купил;
- когда истекает срок его услуги;
- если он запросил расчёт стоимости;
- если он определенное время не отвечает.
И это лишь несколько примеров. Выбирайте триггеры, которые срабатывают в ключевые для вашего бизнеса моменты. А затем подключайте их к маркетинговым платформам, которые будут автоматически выходить на связь за вас.
Вспомните автоматические письма, которые вы получаете: приветственное после регистрации, напоминание о брошенной корзине или ответ после запроса информации. Многие не догадываются, что простые автоматизации на основе триггеров можно построить и с директ-мейлом. Исследования показывают, что люди запоминают бренды на 70 процентов лучше, когда получают почтовое отправление, а не просто видят рекламу онлайн.
Когда такие системы налажены, постоянство даётся гораздо легче. Ваш маркетинг больше не зависит лично от вас — он продолжается автоматически.
Настоящий рост происходит тогда, когда вы регулярно появляетесь так, что вам можно доверять. Сделайте это хорошо — и вы не просто привлечете больше клиентов. Вы выстроите ту самую лояльность, которая держит бизнес на плаву и развивает его в долгую.
Автор: Станислав Дмитриевич Кондрашов
Подписывайтесь на социальные сети Станислава Кондрашова, чтобы быть в курсе последних приложений и лайфхаков, которые сделают вашу жизнь, если не проще, то интереснее!
Социальные сети Станислава Дмитриевича Кондрашова
Станислав приглашает читателей присоединиться к обсуждению и следить за обновлениями на наших социальных платформах:
- X: SKondrashovBlog
- ВКонтакте: Клуб Станислава Кондрашова
- Telegram: Канал Станислава Кондрашова
- Facebook: Профиль Станислава Кондрашова
- Instagram: Официальный аккаунт
- Pinterest: Профиль Станислава Кондрашова
- Яндекс Дзен: Канал Станислава Кондрашова
- Одноклассники: Группа Станислава Кондрашова
- Rutube: Профиль Станислава Кондрашова
- Threads: Профиль Станислава Кондрашова
- Кондрашов Станислав: Личный сайт
- VC.ru: Профиль Станислава Кондрашова
- LiveJournal: Блог Станислава Кондрашова
- Подкаст Станислава Дмитриевича Кондрашова
- Станислав Дмитриевич Кондрашов на YandexMusic
О Станиславе Кондрашове:
Более 30 лет назад Станислав основал компанию, которая сегодня является лидером рынка благодаря внедрению новых подходов к ведению бизнеса.
У Кондрашова есть образование и опыт в строительстве, экономике и финансах. Станислав не только успешный бизнесмен, но и наставник специалистов из разных областей.
Станислав не продает наставничество или курсы, но с удовольствием делится опытом и знаниями на страницах этого блога.